Идя по жизни, мы зачем-то приобретаем знания, умения
(навыки) и практический опыт. Возможно, таким образом, нас готовят к чему-то
высокому и важному, которое состоится где-то в другой жизни и в другом
измерении. И вот, в связи с этим, как вы думаете, какой из жизненных навыков,
для нас – самый важный?
Почти уверен, что после недолгого размышления,
большинство из нас назовет умение зарабатывать деньги. В этом нет ничего удивительного,
поскольку современный капиталистический мир на них и основан. И все-таки,
данный навык представляет собой лишь частный случай другого, более общего
умения.
Вслед за своим богатым папой, Роберт Кийосаки называет
самым важным в жизни, навык продавца. Оглянувшись вокруг, с ним сложно не
согласиться. Во-первых, действительно, чтобы заработать деньги, надо
обязательно кому-то, что-то продать, - по крайней мере, идею. Во-вторых, как
раз поэтому, торговая профессия - наиболее распространенная, хотя нынешние
продавцы и любят называть себя
менеджерами. В-третьих, даже не будучи формально продавцами, мы все равно
продаем себя, свои услуги, свои знания, умения и свой образ. В-четвертых,
именно продавцы (особенно продавцы денег) диктуют свои условия не только
производителям, но и политикам. Более того, они сумели подчинить себе религию и
государство. Философия, идеология, мировоззрение современного (особенно
Западного) общества такова: «Все продается, все покупается и все имеет свою цену».
Тем не менее, не придавая навыку продавца столь
глобальное значение, я ограничил бы его применение областью материальной, кроме
которой есть и другие. В сфере духовной, самым важным навыком я назвал бы
мудрость, то есть, умение видеть предметы и явления целостно, сжимая в одну
точку их причины и следствия. В области душевной, самым главным навыком, мне
представляется умение любить. Любить душой, сердцем - так, как мы любим своих
детей: внутри - безусловно, а внешне – воспитывая и даже наказывая.
Но, при всем значении для нашего материалистичного
мира сферы продаж, она уже не такова, как во времена, описанные Кийосаки.
Сегодня, на мой взгляд, в философии продаж, можно выделить две противоборствующие
тенденции.
Первая направлена на манипулирование покупателем, - явное или
скрытое психологическое воздействие на его сознание и подсознание с целью
принуждения к покупке не всегда нужных, а иной раз и вредных для него товаров и
услуг. В настоящее время эта тенденция сильна и побеждает. Побеждает, как это
ни грустно, нас, потребителей. Потому что, еще в большей степени, чем продавцы,
все мы с вами – потребители, а значит, покупатели. И вот, получается, что неважно как, - по
желанию или по принуждению, - но мы становимся заложниками системы. Как
продавцам, нам выгодно навязать свой товар другим, хотя, как покупателей, нас
все больше раздражает и возмущает, когда то же самое другие пытаются делать с
нами. На рабочем месте мы вместе со своим работодателем ловко обманываем
доверчивых покупателей, а за его пределами сами пьем из той же чаши, в которую
на этот раз плюнули наши коллеги.
Ситуация тупиковая: войти в сговор с другими
продавцами не получается, поскольку их сейчас (в отличие от советских времен)
слишком много, а отказ от участия в нечестной игре грозит снижением заработка.
Остается, прикрыв глаза, наивно верить, что наш товар особенный и без обмана.
Согласно диалектическим законам развития, в недрах
любой главенствующей тенденции постепенно вызревает ее противоположность, которая,
проявившись, вступает в противоречие и борьбу со своим родителем и через
некоторое время побеждает его, поглощая и растворяя в себе.
С традиционной системой продаж будет то же самое.
Сегодня она доминирует и укрепляется, но внутреннее недовольство среди ее же
гвардии уже нарастает. Это и есть вторая тенденция. Пока идет процесс
накопления количественных изменений, а потом состоится их переход в новое
качество. В чем же этот процесс выражается?
1. Появляется
разумный покупатель. Он уверен в себе и знает, чего хочет. Он сам способен
разыскать информацию об интересующем его продукте или услуге. Он чрезвычайно
критичен по отношению к любому давлению на него, с целью мотивировать к
покупке.
2. В
мировой сети интернет, формируется информационное поле, в котором присутствуют
достоверные сведения обо всем, что продается и покупается, а также обо всех
производителях и продавцах.
3. Совершенствуются
инструменты поиска нужной информации. Появляются посредники, готовые эти
инструменты предоставить или самостоятельно выполнить заказ по любому поиску.
4. Создается
глобальная система изучения предпочтений и выявления желаний потребителя.
Фиксируется каждое его действие в сети: на какую страницу зашел, где задержался
больше обычного, какой запрос подал поисковой машине, на какой ответ обратил
внимание.
5. Меняется
реклама. Теперь она направляется не на всех сразу, а предъявляется выборочно, в
соответствии с предварительным анализом интересов пользователя. Снижается ее
стоимость и повышается ее эффективность для рекламодателя. Теперь он может не
просто оплачивать время показа, теперь
он платит только за необходимое ему действие: переход на сайт, заполнение
анкеты, подачу заявки. Думаю, что скоро он будет платить рекламному агентству
только за конкретную покупку, и главное то, что агентство сможет ему эту
покупку обеспечить.
Расскажу пример уже работающей рекламы. Пользователь
интернет просматривает новости. Некоторые (ключевые) слова в тексте выделены
цветом и подчеркиванием. Если ничего с ними не делать, ничего не произойдет.
Если навести на одно из них курсор, откроется рекламный контейнер, в котором
несколько кнопок: видеоролик, коммерческое предложение, новости компании,
подписка на рассылку, сделать заказ, перейти на сайт рекламодателя.
Пользователь может в целом или выборочно это просмотреть, закрыть контейнер и
читать себе дальше, а может перейти на сайт продавца или сразу оформить заказ.
Ключевые слова и за что платить (просмотр, переход или заказ), выбирает
рекламодатель, сколько платить, определяет рекламное агентство. Часть денег
получает владелец сайта. Сам сайт освобождается от навязчивой рекламы и
становится приятнее для посетителей. В систему входят несколько сотен сайтов,
ключевые слова на страницах которых, выделяются автоматически. Зная эти слова
заранее, владелец сайта может специально вставлять их в свои тексты.
Подобный тип рекламы отсекает такие привычные для
продавцов действия, как раздача листовок, размещение объявлений, звонки
потенциальным клиентам и встречи с ними. Соответственно, профессиональных продавцов
становится меньше, зато пассивных продающих площадок становится больше. Продать
некачественный товар становится сложнее, поскольку покупателю доступна вся, а
не выборочная о нем информация. Если же не доступна, то такой товар,
потребитель не будет воспринимать всерьез.
Возможно, со временем, такой тип рекламы превратится
в еще большее манипулирование покупателем, который станет считать, что это он
решает, какую рекламу выбрать, и за какой последовать. Но все же хочется
верить, что на наших глазах происходит некоторый поворот к человеку и его
ценностям. Не сложно предположить, что конечный результат будет зависеть от
нашего поведения, ведь любые рекламные приемы проверяются на практике. Если
поверим новому обману, нас будут обманывать и дальше.
Думаю, поубавится пыл сетевых компаний. Если для
того, чтобы купить нужный товар, потребителю придется где-то регистрироваться,
делать обязательные платежи и покупки, он купит его в другом месте. Даже ради
дохода, он не станет приставать со своими рекомендациями к другим, а просто
подключит к рекламной сети свой блог.
Сложные финансовые товары тоже придется упрощать.
Если все гениальное – просто, то и
покупка должна стать простой. Если «дьявол прячется в деталях», то таких
деталей должно быть меньше. Длинные пояснения больше никто не станет ни читать,
ни слушать, ни смотреть. Я, например, уже не смотрю длинные ролики.
Источник: Путь украинского инвестора
P.P.S. Если материал понравился, поделитесь ссылкой в соц. сетях.
P.P.P.S. Другие материалы этой рубрики, читайте здесь.
Комментариев нет:
Отправить комментарий