О некоторых особенностях автострахования в летний период.

 

Мой давний знакомый Валентин Иванович – страховой агент, специализирующийся на автостраховании. Агент он хороший, иначе не заключал бы по 30 договоров в месяц. Есть у него и своя методика, и свой круг клиентов, и все у него, казалось бы хорошо. Но жалуется. Жалуется на страховую и в целом финансовую безграмотность наших людей. Ну, не понимают они, ни необходимости страхования, ни преимуществ сотрудничества с опытным агентом, ни далекоидущих последствий погони за дешевизной страховых полисов. Жалуется и просит просветить неразумных, моим публицистическим, так сказать, глаголом.

Поговорить я не против, тем более «давно не брал я в руки шашек», в смысле, не писал об автостраховании. Только вряд ли я стану кого-то просвещать, потому что, к счастью, с этим делом у нас проблем нет, - кто хочет света знаний, тот легко его находит. Скорее, я попытаюсь объяснить происходящее, поискав его причины и скрытые связи.

Жаловаться на народ бесполезно, обвинять – бесперспективно, переубеждать – затратно.  Единственный выход – понять его мотивацию и использовать в своих тактических построениях.

Формула Ильфа и Петрова «Автомобиль не роскошь, а средство передвижения», которой без малого сто лет, сегодня, на мой взгляд, устарела и не отражает всего спектра наших отношений с автомобилем, мотивов его приобретения и потребностей (ценностей), стоящих за этими мотивами. А это важно, поскольку дальнейшее поведение счастливых автомобилевладельцев (в том числе, в отношении страхования) – обыкновенное следствие этих первичных установок.

Продолжим известный тезис продавцов, направленный на выявление истинной потребности покупателя, которому нужна не дрель, а дырка в стене. И дырка, и дюбель в ней – это тоже не потребность и даже не цель. Целью станет картина, висящая на этом дюбеле, а потребностью может оказаться удовольствие от ее созерцания, имидж культурного человека или тщеславие.

В случае с автомобилем, стоит различить цели и потребности его покупателей. Сам автомобиль, вслед за дрелью, дыркой и дюбелем, останется лишь средством.

Целями могут быть бизнес, работа, комфорт, статус, имидж, удовольствие. Потребностями – престиж, деньги, время, удобство, лидерство, эмоции, развитие.

Потребности – следствие мировоззрения. Типов и разновидностей мировоззрения существует много, но мы можем остановиться на трех, уже рассмотренных нами в статье «Почему мы такие бедные?». Это – христианство, социализм и капитализм. Кстати, основной мыслью той статьи была следующая: « Мы потому несчастны и  бедны, что застряли на распутье между христианством, социализмом и капитализмом и никак не можем сделать свой выбор. Нет выбора - нет цели – нет будущего». Думаю, Валентин Иванович расстроен не случайно: его клиенты увязли в том же болоте невозможности сделать выбор.

Если у нас, действительно, нет цельного мировоззрения, если оно представляет собой винегрет из самых разных, порой противоположных идей и представлений, то для того, чтобы продать человеку страховой полис,  придется  выяснить степень совпадения ингредиентов того салата, который находится «в головах» государства, страховой компании и потенциального страхователя.

Страхование выросло из стародавних складчин, родовых, клановых и сословных самопомочей. В те времена его смысл был в проявлении любви к ближнему, товарищеской взаимовыручке, выполнению инстинкта продолжения рода. Главный момент: участники страхования хорошо знали друг друга, доверяли друг другу и не стремились друг на друге зарабатывать. Можно сказать, что изначально, страхование имело христианскую основу.

Современная страховая компания (страховщик) выходит за рамки круга знакомств и каких-либо связей страхователей, что неизбежно ослабляет взаимное доверие. Она представляет собой классический бизнес, целью которого является получение дохода. Причем, доход не в том, чтобы обслужить коллективного клиента, а в том, чтобы его обыграть, собрав больше, а вернув меньше. Это – явно капиталистический подход.

Государство старается обеспечить справедливость в страховании, устанавливая правила и контролируя их выполнение. При этом оно не забывает о собственных нуждах, облагая налогами бизнес и позволяя учитывать их в страховых тарифах. Это – проявления социалистического мировоззрения пополам с капиталистическим.

Страхователь, понимающий, что «это – капитализм, детка», играет против других страхователей, попутно, в силу своих возможностей, коррумпируя и страховщика, и государство. Это естественное желание сильного выжить за счет слабых, и с некоторыми издержками оно исполняется. Такие страхователи склонны к авантюризму, и они – самая затратная категория для владельцев страховой компании.

Страхователь, ностальгирующий по Советскому Союзу, полагается на силу заявлений, жалоб, судов и государственных контролеров. При известной настырности, у него есть все шансы выбить из страховой компании свое. Слишком вредных жалобщиков здесь не любят и стараются избавляться, даже путем удовлетворения их жалоб.

Страхователь с Богом в душе, полагается на Его волю и в сложные переплеты обычно не попадает. В случае возникновения конфликта, постарается выйти из него с развитием (если не материальным, то душевным), донимать никого не будет и к потерям отнесется более или менее спокойно. Страховщики уважают таких за отсутствие жадности.

Страхователя, застрявшего где-то в междурядьях, бросает из стороны в сторону, но утвердиться в какой-либо линии поведения он не может, поэтому ни одну из них не доводит до конца. Страховщик манипулирует ним, как хочет.

Агент борется за количество, а должен бы – за качество, поскольку  взносы десятков, а то и сотен аккуратных водителей, легко перечеркиваются выплатами одному разгильдяю или лихачу. Первое, что я попрошу Валентина Ивановича - это, используя предложенную классификацию страхователей, проанализировать качество своего страхового портфеля и при необходимости, внести в него изменения.

В целом, я считаю, что страхование – вещь полезная. Да, его возможности ограничены материальным уровнем, человека оно не развивает и лучшим не делает, но от определенных финансовых проблем защищает. К тому же, по его уровню можно судить о состоянии общества, а частота личных страховых случаев может служить индикатором внутреннего состояния. У кого оно сбалансировано, с тем ничего подобного просто не происходит.

Страховые агенты любят высмеивать фразу «Со мной такого не случится», утверждая, что все водители подвержены одинаковому риску стать участником ДТП, но я думаю, что это всего лишь недобросовестная подмена понятий. Кому, как не страховщикам, имеющим статистику страховых случаев, не знать, что такие люди есть и их немало. Косвенно это признается наличием специальной скидки за безаварийное вождение и повышающим коэффициентом, а то и отказом в страховании для тех, кто попадает в аварийные ситуации слишком часто.

Поэтому страховщики заинтересованы максимально привлечь к страхованию именно таких людей, не говоря им при этом, что они такие. Из этого исходит второй совет Валентину Ивановичу – находить аргументы и страховать тех водителей, с которыми ничего не случается, и даже дарить им за это подарки. Если получится, то в дальнейшем можно подумать о том, как выстроить имидж талисмана удачи для страховой компании и образ ангела-хранителя для своих клиентов.

Между прочим, сейчас Валентин Иванович культивирует образ агента, который умеет обеспечивать своим клиентам страховые выплаты. Это правда. Но поддержание этого образа требует от него огромных расходов и физической, и психической энергии, а по факту вызывает скрытое недовольство страховщиков и притягивает к клиентам страховые случаи. Мне кажется, подобная смена имиджа способна сделать счастливее всех. Без лишних затрат, между прочим, хотя поработать все равно придется.

Добросовестным страхователям такой подход агента не повредит. А о том, как он может еще и помочь, продолжим в следующий раз.