КЛУБ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Одна из популярных тем на городском форуме – дисконтные карточки. Как оказалось, у каждого потребителя (а потребители мы все) такие есть и не одна. На сегодня, в общем списке – более 100 заведений (магазины, рестораны, салоны и проч.). Список составили, а что дальше?

А дальше – тупик. По идее, такие карточки можно друг у друга одалживать и покупать товары и услуги дешевле. Но за организацию системы обмена никто не взялся, - среди форумчан не оказалось (пока) бизнесмена, способного превратить эту идею в источник денег. Поскольку деньги – это тема нашей рубрики, попробуем провести маленький анализ.

ПРОБЛЕМА ИЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ?

Кстати, в предыдущем абзаце я сказал «тупик». Тупик – это проблема. Проблема – это возможность. Возможность – это источник денег. Такая цепочка обычно в жизни и бывает. Но не всегда; чаще тупиком все и заканчивается. В 1950 году, однако, из  «тупика», подобного нашему, родилась первая в мире универсальная кредитная карточка Diners Clab – Клуб обедающих. История сия – весьма интересна и поучительна; я могу рассказать ее на семинаре, если спросите, а газетную площадь занимать не буду. Если и мы научимся каждую проблему рассматривать как возможность, то тоже сможем много чего «родить»: и новые технологии, и новые открытия, и новые бизнесы, и новые источники тех самых денег, которых якобы не хватает на всех.

Зачем продавцы заводят дисконтные карточки?

1.   Поощрить покупателя.

2.   Мотивировать покупателя на следующие покупки.

3.   Не дать забыть о себе.

4.   Вызвать у покупателя чувство, что он - особенный.

5.   И так далее.

Все эти пункты, сколько бы мы их не написали, сводятся к одному: ЗАСТАВИТЬ БОЛЬШЕ ПОКУПАТЬ ИМЕННО У ЭТОГО ПРОДАВЦА.

Дисконтные системы играют против обычного разового покупателя, ведь потенциальные скидки учтены в цене товара и, по сути, их оплачивает массовка. Что ж, в эту игру можно включиться.  Только – не путем увеличения покупок, а - путем объединения потребителей в группы.

НОВАЯ ИГРА.

Попытки создания как городских, так и всеукраинских дисконтных систем я видел несколько раз; они не были успешными. Главная причина, как мне кажется, заключалась в том, что продавцы не верили в рост своей клиентской базы и поэтому не предоставляли серьезных скидок. То есть, такую же скидку можно было получить, и не участвуя в дисконтной системе. Естественно, и покупатели не видели смысла в приобретении такой, ничего не значащей карточки.

Немного дальше пошли некоторые сетевые компании. Это раньше сетевики занимались продажей определенных товаров; их учили быть целеустремленными и настойчивыми и эта, часто чрезмерная настойчивость, вызвала резкое неприятие такого вида продаж у значительной части населения. Наверное, вам приходилось видеть предостерегающие надписи на дверях многих офисов: «Торговым агентам вход воспрещен», «Для торговых агентов – вход 50 гривен», и даже «Здесь торговых агентов отстреливают». Сетевые компании нового типа строят свою работу по-другому. Если их товар действительно хорош и эксклюзивен, а часто это – именно так, потенциальным покупателям предлагают этим товаром просто пользоваться и при желании лишь рекомендовать его своим знакомым. Если знакомый покупает что-то для себя, то рекомендовавший его получает некоторое денежное вознаграждение; если не покупает, это – его дело, и никаких приставаний больше не происходит. Так складывается клуб покупателей, которые даже не знают друг о друге; а весь учет и распределение комиссионных берет на себя сама компания. Это напоминает дисконтную систему, в которой дисконт (скидка) зависит не только от личных покупок, но – и от покупок всей группы как лично приглашенных, так и приглашенных приглашенными. Кто в системе не участвует, вынужден платить больше или искать подобный товар в других местах.  Представляется совершенно логичным быть участником многих таких групп, особенно, если для регистрации не нужно платить вступительный взнос или делать обязательную покупку на определенную сумму. Чаще всего регистрация – все-таки платная, хотя плата – чисто символическая: это стоимость каталогов и рекламной продукции.

Понятно, что участники таких групп бывают активными и пассивными: пассивные ограничиваются личным потреблением и эпизодическими рекомендациями своему ближайшему окружению; а активные строят свою личную сеть, как источник дополнительного дохода и занимаются рекомендациями профессионально. Для этого они проходят серию обучающих семинаров (часто – довольно качественных) как по продукции, так и по методам продаж. Многие приобретают полезные навыки общения, которые оказываются не лишними и в традиционном бизнесе.

Получение дополнительного дохода – важная часть успешного инвестирования, ведь большинство людей считает, что им нечего инвестировать, денег и так не хватает. «Не хватает, так заработайте», - говорят сетевые компании, - «вернее, не заработайте, а получите; получите в награду за свою доброту». При этом активно, хотя и несколько поверхностно, используются идее тех же Кийосаки и Шефера.

Как пример, могу еще раз напомнить об одном из НПФ (негосударственном пенсионном фонде), о котором уже рассказывал. Люди становятся его участниками не из-за желания заработать, а для обеспечения собственной пенсии, и рекомендуют его своим знакомым просто из добрых побуждений. Но если эти добрые побуждения еще и оплачиваются, стоит ли от них отказываться? Думаю, - не стоит. Человек по своей природе склонен совершать добрые поступки, и по той же самой природе, он настроен на ответную благодарность, которая, к сожалению, бывает не всегда. Отсюда – популярная идеология старухи Шапокляк из известного мультика: «Кто людям помогает, тот тратит время зря. Хорошими делами прославиться нельзя». «Не делай людям добра, - не получишь зла», - приходилось слышать эту фразу? «Мы любим людей за то добро, которое для них совершили и ненавидим за то зло, которое им причинили», – не помню, кто сказал. Сетевые компании, уловив этот момент, предлагают свою благодарность благодетелю и в большинстве случаев не ошибаются.

СОВЕТЫ ПОКУПАТЕЛЮ.

А как же быть с обычными, линейными компаниями, ведь далеко не все товары и услуги можно купить у сетевых?

Во-первых, торгуйтесь; грамотный продавец лучше потеряет 10-15% прибыли, чем – покупателя, которыми торговля не избалована и уже никогда не будет. Тем более, что в цене товара скидка уже предусмотрена.

Во-вторых, не «ведитесь» на скидки и их накопление. Когда-то, в одной из своих статей я приводил 50 способов сэкономить 50 гривен в неделю; и среди них был такой: «Если вы не купили бы данный товар без скидки, не покупайте его и со скидкой; зачастую, скидка – лишь способ психологической манипуляции с вашим подсознанием». На этой манипуляции выстроены целые торговые теории, а рекламные статьи, обучающие «разумно» использовать распродажи – их часть.

В-третьих, обратите пристальное внимание на торговлю через Интернет. В интернет-магазинах цены, по определению, - ниже; ведь там нет расходов на выставочные залы, продавцов, складские помещения и многое другое. К тому же, они экономят еще и ваше время, которое, как вы помните, - деньги.

В-четвертых, начинают появляться торговые брокеры, которые легко переводят любой линейный бизнес в сетевой, используя при этом передовые компьютерные технологии, и в первую очередь, - возможности Интернет. Как это происходит?  Брокер, как оптовый покупатель, получает от продавца (а чаще, – от производителя) максимальную скидку, а затем распределяет ее по сети в соответствии придуманным им самим маркетинговым планом. В принципе, это – хорошо знакомая нам сетевая дистрибьюторская компания.  Но если раньше она продавала, по большей части, косметику и пищевые добавки, то теперь в ее «арсенале» может быть что угодно: автомобили, недвижимость, бытовая техника, кредиты, инвестиции, компьютерные программы, книги, путевки и т. д. .

«ГДЕ ДЕНЬГИ, ЗИН»?

 Лично меня, особенно интересуют финансовые услуги. Идея «Клуба инвесторов» и заключалась в том, чтобы получать объединенную скидку от продавцов финансовых услуг. Пока не все из них восприняли нас, как серьезных покупателей, следовательно, нам надо или наращивать свои ряды в Днепропетровске, или объединяться с подобными клубами из других городов. Это я и пытаюсь сейчас делать. Еще в прошлом году в одном из номеров «Горожанина», в статье «Город Солнца»  я писал о своей мечте – трехэтажном «Центре финансового здоровья», где в одном месте, любой человек мог бы получить любые финансовые консультации, пройти необходимое обучение, купить любую финансовую услугу и  сделать любую инвестицию.  Теперь моя мечта обретает новые контуры: это может быть не трех, а хоть и десятиэтажное здание, но в Интернете. Зачем куда-то ходить? Можно все это получить, не выходя из дома, используя уже известные компьютерные технологии. Очень скоро вы узнаете  больше о таких возможностях, которые уже есть и которые развиваются невиданными ранее темпами. Каждый из нас сможет не только использовать эти возможности для своих нужд, но и получать плату за их использование. Как писал в своих книгах Роберт Кийосаки, на смену индустриальному веку приходит эпоха информационная. Но слова Кийосаки, это – еще «цветочки». Теоретическая физика предлагает нам совершенно новую картину мира, где прогресс осуществляется путем изменения соотношения информации и энергии. «Для живых систем характерна высокая удельная информативность и малые удельные энергии», - пишет автор Теории физического вакуума академик Г. И. Шипов.  «Можно предположить, что живые системы, обладающие очень высокой удельной информативностью и ничтожно малой удельной энергией, могут переходить в тонкоматериальную (или духовную) область жизни, при которой грубая материальная оболочка – человеческое тело отсутствует». Теория – чрезвычайно интересная, но – не для этой статьи. Какой практический вывод можно из нее извлечь? Например, тот, что в основе финансового процветания и благополучия лежит не работа и не начальный капитал, как принято считать многими, а ИДЕЯ, которая является олицетворением взаимодействия энергии и информации. Когда заканчиваются идеи, заканчивается и бизнес. Помните, что сказал Остап Бендер, когда потратил последние 34 рубля на букет роз для Зоси Синицкой? – «Это все равно не деньги. Нужна идея».

ГДЕ ИДЕЯ «ЗАРЫТА»?

Кажется, такая идея уже есть, и название ей – Клуб покупателей. Однако, это – не дисконтный клуб; дисконтные карточки, стимулируя покупки со скидками, делают продавцов богаче, а покупателей беднее. Клуб покупателей парадоксальным образом делает богаче и производителей товаров или услуг, и их покупателей. В том случае, если первый производит качественный товар, а последний рекомендует этот товар другим. Будете ли вы рекомендовать своим знакомым плохой товар? Конечно, нет. Такой товар самым естественным образом будет вышвырнут клубом на обочину рынка, а его место займет более качественный аналог. Будете ли вы сами покупать негодный товар, даже если за это вам пообещают неплохие комиссионные? Тоже нет. Такое могло бы случиться в сетевой компании одного продукта. А если аналогичных продуктов несколько? На рынке останется тот, который лучше.

Вернемся еще раз к НПФ. Закон Украины дает право каждому участнику перевести свои пенсионные накопления в тот фонд, который ему больше нравится; и делать это сколько угодно раз. Скажите, при таком подходе, останется ли на рынке хоть один, плохо работающий НПФ? Может и останется, только денег в нем не будет; все деньги уйдут к более успешным и более профессиональным конкурентам. Так и в своем клубе сами покупатели оставят на рынке не тех, кто сделал лучшую рекламу, а тех, чья продукция лучше.

С Юрием Плахотнюком, молодым парнем из Хмельника Винницкой области, который с удивительной энергией воплощает проект клуба покупателей в жизнь, я знаком недавно, но уже хочу познакомить с ним и вас. Вы знаете, он не зарабатывает деньги, он их придумывает. Обещает научить и нас. Юра не сможет к нам приехать в субботу, потому что по выходным проводит семинары по всей Украине, но в понедельник, 1 октября, в 18.00 мы  встретимся с ним на нашем старом месте в областной библиотеке на Савченко,10. Уверен, вы не пожалеете.

Субботний семинар это не отменяет и все остальные – тоже.

Архив: 27.09.2007.