Для обычного человека, квартира – товар редкий: иной
за всю жизнь ни разу не познакомится с прелестями ее покупки или продажи. К
кому обратиться за помощью? Кто подскажет, кто посоветует? Конечно, -
он. Ваш риелтор.
Предложи
я сейчас за каких- нибудь 50 гривен, провести
трех-четырех часовый ликбез хоть для продавцов, хоть для покупателей
квартиры, - желающих днем с огнем не
сыщу.
А
явись вам в образе «бескорыстного» и услужливого помощника из славного
Агентства Недвижимости «NN», да произнеси пару приятных словечек из басни «Ворона и
лисица», легко положу в карман несколько
тысяч долларов.
«Неча на зеркало пенять, коли рожа крива», - гласит
народная мудрость. На кого обижаться? Мы сами, все вместе заслужили этот рынок
недвижимости. Вместе нам его и выправлять, если что не так.
Пока,
мы – каждый, сам по себе, по отдельности: продавцы, покупатели, риелторы,
инвесторы, спекулянты. А также -
нотариусы, оценщики, банкиры, страховщики, чиновники, депутаты. Причем,
единства нет даже внутри каждой из этих групп: каждый соперничает и конкурирует
с каждым.
ЭКСКЛЮЗИВ.
О
нем мечтает каждый агент. Еще бы, ведь это – почти что гарантия получения денег
в самом ближайшем будущем. Теперь ни один конкурент из своего или чужого
агентства не покусится на квартиру,
которую продаете только вы. Кажется, можно расслабиться; можно забросить все
остальные варианты и наконец-то отдохнуть. Ну и что с того, что вы обещали
доверчивому продавцу приложить максимум усилий для скорейшей и выгоднейшей
продажи его квартиры? Впереди два, а то и три месяца, - успеется.
Можно,
конечно, потратить кучу денег и «завалить» рекламой весь город; собственно,
ценой именно такого горячего обещания вы
и получили право на этот самый эксклюзив, но зачем спешить? Чему быть, того не
миновать. Если покупателю суждено найтись, то он найдется и без всякой рекламы.
Только, когда серьезно станут поджимать сроки, придется ускориться и немного
добавить. Нет, не денег, – работы:
рассказать о «своей» квартире друзьям-риелторам, дать объявление не только в
«Авизо», но и другие газеты, расклеить его в районе продажи.
Почему
агент имеет возможность вести себя так некорректно по отношению к
покупателю? Потому что договор изначально
несправедлив: все права отдает риелтору, а все обязанности возлагает на
продавца. Для вящего спокойствия риелтора, продавец должен передать ему
правоустанавливающий документ на квартиру (что уже само по себе и незаконно, и
рискованно), а потом ждать, молиться и
надеяться, что у того все получится. Продать квартиру помимо данного посредника
теперь уже нельзя, иначе – очень крупный штраф. Насколько крупный? Бизнес, с
его «двойной учетной ставкой НБУ», беспробудно отдыхает; - 10% от стоимости
квартиры, и ни копейкой меньше.
А ЗАЧЕМ?
Более
опытные или просто трезвомыслящие продавцы от подобных «благ» решительно
отказываются; остальных «цепляют на крючок» такими, например, аргументами:
1.
Я – ваш
преданнейший друг и советчик; без моей помощи вас немедленно обведут вокруг
пальца и обманут в изощренной форме мошенники, которых на рынке полным полно.
2.
Я все брошу, и
жизнь положу на дело широчайшего
рекламирования вашей квартиры. Все окрестные улицы, а также центральные районы
города будут сплошь заклеены моими
объявлениями о продаже, во всех рекламных газетах наше с вами объявление в
жирной рамке будет мелькать чуть ли не на каждой полосе.
3.
Потенциальных покупателей приводить к вам буду
только я; вы будете избавлены от визитов сомнительных личностей, которые ловко
прикидываются покупателями.
4.
Я лично,
бесплатно помогу вам подготовить к продаже все необходимые документы и собрать
все справки.
5.
Вы не потратите
ни копейки, а после сделки получите от меня в подарок электрический чайник или
замечательный набор для эпиляции.
Странно это вам или не странно, но многие продавцы
ведутся как на обаяние агента, так и на
обещанную сладкую «халяву»; а то и просто уступают решительному и уверенному
напору психологически подкованного риелтора.
«А если за два месяца вы не продадите мою квартиру?»,
- бывает, спросит ошарашенный таким напором покупатель. «Тогда вы будете иметь
полное право разорвать со мной всякие отношения… или продлить их на новый
срок», - решительно отвечает агент.
СТРАННОСТИ ЭКСКЛЮЗИВА.
Иногда
с таким договором творятся странные вещи. С продавца берут 5%, к его цене
добавляется несколько тысяч долларов, которые после сделки идут риелтору; предварительный договор заключается
на подставное лицо, а затем, в течение 2-3 месяцев ведется поиск настоящего
покупателя, но уже на более высокую цену и проч.
Многие
риелторы не брезгуют извлекать выгоду из малейшей «слабости» клиента: незнания
рыночных цен, низкого уровня образования, правовой безграмотности, слабоволия, беспечности,
и т.п. Продавец, согласившийся на эксклюзив, видится им потенциальной жертвой
для дальнейших махинаций.
Справедливости ради, замечу, что с некоторыми агентствами по
поводу эксклюзива можно (и нужно)
поторговаться. Предложите им
такую схему. Риелтор заключает с продавцом предварительный договор на два
месяца, передает задаток и начинает
искать покупателя. Найдется покупатель, - сделка купли-продажи проводится с
ним; не найдется, - с риелтором. Если
риелтор согласится на ваши условия, значит, он, действительно, - добросовестный
(как вариант: цену продажи вы слишком занизили), а не согласится, забудьте о
его существовании; добра от такого сотрудничества не дождетесь.
ЭКСКЛЮЗИВ БЕЗ
ЭКСКЛЮЗИВА.
Позволю себе предложить новый вариант договора между
продавцом квартиры и риелтором. Не в качестве истины, а в качестве основы для
обсуждения.
Риелтор проводит рекламную кампанию в сроках и объемах, оговоренных с продавцом, который сам
ее и оплачивает. Если покупатель будет найден, риелтор получает премию, если –
нет, то придется менять цену или стратегию рекламной кампании (или – риелтора).
При этом продавцу не возбраняется искать покупателей самостоятельно или через
другие агентства. Просто особого смысла в этом нет: ведь он сам выбрал или
утвердил рекламный бюджет.
Как и что делать, знают рекламные агентства; риелтору
придется или прибегнуть к их помощи, или освоить эту науку самостоятельно.
Медиа-план, график, акты выполненных работ, - все это будет приложением к
договору.
Да, продавцу придется платить, к чему за годы бурного роста
цен, он не привык; но времена меняются, это – раз, только так он продаст по
максимальной цене, это – два.
За помощь агента в подготовке документов, сборе справок и
погашении задолженностей, продавцу тоже придется платить по отдельному прейскуранту.
Риелтор уже не сможет перекладывать эти расходы на покупателя, который все
настойчивей требует отчета о своих трех или пяти процентах комиссионного
вознаграждения.
Может ли продавец провести рекламную кампанию самостоятельно?
Почему нет, конечно, может. Если у него есть время и соответствующие знания.
Или, если он купит у того же риелтора (или специализированного рекламного
агентства) подходящий медиа-план с описанием существующих на рынке рекламных
носителей, цен, сроков, тиражей, аудиторий.
НОВЫЕ
РИЕЛТОРЫ, КТО ОНИ?
Видите, как буквально на глазах, меняется образ риелтора; как
постепенно освобождается он от
несвойственных ему функций и концентрируется на более качественном выполнении
своих задач; как появляется специализация, расслоение этой профессии на
несколько смежных; как повышается роль знаний и профессионализма, и как уходит,
отодвигается на второй план манипулирование чувствами и мыслями клиента? Взглянем
на это внимательнее.
1. РИЕЛТОР ПРОДАВЦА И ЕГО ФУНКЦИИ:
а) оценка продаваемой квартиры (может быть
передана профессиональному оценщику);
б) составление рекламного описания квартиры и
публичного предложения о продаже;
в) подготовка и проведение рекламной кампании
(может быть передана специализированному рекламному агентству);
г) ознакомление потенциального покупателя с
описанием квартиры, организация и проведение ее показов, а также – переговоры с
покупателем и его риелтором;
д) участие в подготовке квартиры к продаже
(документы, состояние);
е) подготовка и участие в подписании предварительного договора;
ж) подготовка и участие в сделке купли-продажи;
з) помощь в послепродажных действиях (выписка,
освобождение и передача квартиры покупателю);
и) юридическая помощь (при необходимости)
продавцу на любом из этапов работы
(может быть передана юристу).
2.
РИЕЛТОР
ПОКУПАТЕЛЯ И ЕГО ФУНКЦИИ.
а)
составление вместе с покупателем списка его требований к покупаемой
квартире;
б) поиск подходящих вариантов, их просмотр и
составление предварительного описания, первичная проверка документов;
в) подготовка и организация показа выбранной
квартиры;
г) составление подробного описания понравившейся
квартиры, ее оценка (может быть передана профессиональному оценщику), торг с
продавцом и его риелтором;
д) подготовка и заключение предварительного
договора с продавцом;
е) юридическая проверка документов на
продаваемую квартиру (можно поручить юристу);
ж) помощь в подборе и получении ипотечного
кредита (можно поручить кредитному брокеру);
з) подготовка и проведение сделки купли-продажи;
и) страхование имущества, гражданской
ответственности и титула (можно поручить
страховому брокеру);
й) помощь в послепродажных действиях
(регистрация сделки в МБТИ, выписка продавца и освобождение им квартиры).
МНЕНИЯ РИЕЛТОРОВ.
Директор АН «Паркер и
Оболенский» А. Оганесян:
Количество
негативных отзывов о посредниках на рынке недвижимости, растет с каждым годом.
Нами недовольны клиенты, которые не
понимают, за что именно они должны выкладывать большие суммы комиссионных.
Массовыми стали попытки неоплаты таких «услуг». Уже мало кто верит
«застрахованной ответственности» агентства и его мифическим «гарантиям». Причина низкого
авторитета профессии в нашей стране, - в
неправильных технологиях работы агентств недвижимости. Мы должны предлагать прошедшие предварительную
юридическую экспертизу, с полным пакетом необходимых документов, готовые к
продаже объекты недвижимости, начальная цена которых при этом аргументирована и
обоснована, иначе мы рискуем вообще
потерять профессию риелтора, как таковую.
Директор АН
«Алмаз-Днепр» М. Москалева:
В расчетах
стоимости услуг агентства
действительно львиную долю составляет работа по поиску подходящего
варианта. Однако, еще нужен
квалифицированный специалист, который мог бы оценить действительно ли
предложенная к продаже квартира стоит
таких денег, проанализировал ситуацию с документами на квартиру, узнал сроки,
когда объект может быть освобожден, и прочие детали, и только потом предложил
бы своему покупателю наиболее подходящие для него варианты. Вот эта работа и стоит 70 % «риелторской
стоимости».
Неужели вы на самом деле считаете риелтора не
на стороне клиента? Да, в газетах полно
объявлений от риелторов, но только потому, что так сложилось писать еще и об
авторе объявления –дорого. Хотя, понятно, что это - игра в «прятки» с
покупателем.
Наше агентство
готово менять условия работы в соответствии с современными условиями. Мы
предлагаем свои услуги тем, кто сам нашел квартиру, но хочет быть уверенным,
что сделке не грозит расторжение. Их стоимость - 1,5% от суммы сделки.
Мнения, как видите, - разные, но в одном
они сходятся: что-то надо менять. «Перемен, мы ждем перемен», - пел
Виктор Цой. Это было когда-то; сейчас надо не ждать, а действовать.
ШКОЛА УКРАИНСКОГО МИЛЛИОНЕРА.
После
недельного перерыва, Школа продолжит свою работу в субботу, 21 апреля с 12.00
до 14.00 в областной библиотеке на Савченко, 10. Тема: НПФ – Негосударственные
пенсионные фонды, - один из лучших способов обеспечить себе безбедную жизнь в
пожилом возрасте. Образцы книг по недвижимости, о который я писал в прошлом
номере, будут со мной; желающие смогут ознакомиться.
Архив: 19.04.2007.
Комментариев нет:
Отправить комментарий